- Вартасці і недахопы асабістых продажаў у маркетынгу.
- Перавагі асабістых продажаў.
- Віды асабістых продажаў у маркетынгу і іх асаблівасці.
- Прыклад удалых асабістых продажаў у маркетынгу.
Адным з папулярных формаў дырэктарка-маркетынгу з'яўляецца працэс прамога кантакту прадаўца і кліента, звязаны са збытам паслуг або тавараў. Такое ўзаемадзеянне прадугледжвае атрыманне пакупніком інфармацыі аб прадукце і прадастаўленне яму магчымасці выказаць сваё меркаванне. Выкарыстоўваючы асабістыя продажу ў маркетынгу, спецыяліст, які займаецца прасоўваннем тавару, атрымлівае вельмі шмат. Аднак, у прамога ўзаемадзеяння ёсць і мінусы, якія нельга ігнараваць.
Вартасці і недахопы асабістых продажаў у маркетынгу.
Відавочна, што па эфектыўнасці асабістыя продажу ў маркетынгу нашмат пераўзыходзяць рэкламу. Але, з іншага боку, кантакт, ажыццёўлены з дапамогай рэкламы, па кошту танней, чым, да прыкладу, візіт агента на дом. Выбар залежыць ад стратэгіі маркетолага.
Перавагі асабістых продажаў.
- забеспячэнне асабістага кантакту,
- прыстасаванне да патрабаваннем кожнага спажыўца,
- выклік рэакцыі ў адказ кліента,
- канцэнтрацыя на пэўных мэтавых сегментах рынка,
- памер расходаў, якія не даюць эфекту, менш чым у рэкламе,
- ўтрыманне пастаянных пакупнікоў і збавенне асабліва нерашучых ад лішніх сумневаў.
Недахопы.
- вялікія выдаткі, якія прыпадаюць на аднаго спажыўца,
- немагчымасць ахопу вялікага параскіданага геаграфічна рынку,
- неэфектыўнасць выкарыстання асабістых продажаў у маркетынгу для інфармавання ўсіх спажыўцоў, так як менеджэры маюць справу толькі з абмежаваным лікам кліентаў.
Усе гэтыя плюсы і мінусы будуць прысутнічаць незалежна ад выбару выгляду асабістых продажаў у маркетынгу. Традыцыйна іх вылучаюць пяць.
Віды асабістых продажаў у маркетынгу і іх асаблівасці.
- Прамы кантакт. Менеджэр кампаніі мае зносіны з адным пакупніком падчас продажу. Ён - цэнтральная фігура ўсяго працэсу, таму поспех залежыць ад яго камунікатыўных навыкаў, таварыскасці, веды псіхалогіі. прафесійнай падрыхтоўкі і жыццёвага вопыту.
- Гандлёвыя нарады. Ажыццяўляючы гэты від асабістых продажаў у маркетынгу, прадстаўнікі якая прадае фірмы адначасова сустракаюцца з незалежнымі пакупнікамі для вырашэння праблем, звязаных з рэалізацыяй тавару.
- Група збыту кантактуе з групай кліентаў. Такія перамовы адбываюцца пры заключэнні кантракту на збыт дарагіх, эксклюзіўных, тэхнічна складаных тавараў вытворчага прызначэння.
- Гандлёвы прадстаўнік мае зносіны з групай спажыўцоў. Ён шукае такіх, якія пагадзіліся б арганізоўваць сустрэчы «за кубкам кавы» з патэнцыяльнымі пакупнікамі.
- Гандлёвыя семінары. Гэты выгляд асабістых продажаў у маркетынгу характарызуецца правядзеннем навучальных семінараў, якія арганізуюць прадстаўнікі якая прадае боку для супрацоўнікаў пакупнікоў. Яны інфармуюць аб новых тэхнічных дасягненнях і навінках прадпрыемствы, дэманструюць іх магчымасці і незвычайныя прыёмы эксплуатацыі.
Усе асабістыя продажу ў маркетынгу праводзяцца падрыхтаванымі людзьмі і іх поспех шмат у чым прадвызначаны прафесійнай прыдатнасцю менеджэраў. Ад працадаўцы залежыць арганізацыя працы так, каб спецыялісты маглі ў поўнай меры праявіць свае якасці, быўшы забяспечанымі тэхнічнымі і інфармацыйнымі матэрыяламі. Гэта лёгка зразумець на прыкладзе.
Прыклад удалых асабістых продажаў у маркетынгу.
У кампаніі, якая спецыялізуецца на аптовым гандлі зоотоваров, ёсць агенты, за кожным з якіх замацаваны пэўны геаграфічны ўчастак. Перад імі пастаўлена задача: высветліць, у якіх таварах патрэбу кліент. Усе прадстаўнікі аснашчаны наўтбукамі з выхадам у Інтэрнэт, актуальнымі каталогамі прадукцыі і мабільнымі тэлефонамі. Раз у месяц у выразна пэўны час яны выязджаюць да кліента, тут жа правяраюць наяўнасць тавару на складзе і афармляюць заказ, адпраўляючы яго ў фірму. Дзякуючы такой аператыўнасці праца вядзецца хутка і эфектыўна. Гэтая форма працы вельмі зручная для пакупнікоў, таму яны нават не спрабуюць шукаць больш танны тавар.
З перыядычнасцю раз у год кампанія арганізоўвае Дзень пакупніка, запрашаючы на яго ўсіх сваіх кліентаў. Рыхтуецца шмат пачастункаў і спажыўцы могуць прыехаць ўсёй сям'ёй. Пры гэтым усе склады фірмы адкрыты для наведвання з мэтай дэманстрацыі ўмоў утрымання тавару, яго асартыменту і г.д.
Варта адзначыць тое, што асабістыя продажу ў маркетынгу - гэта не толькі факт збыту тавару, але і аказанне паслуг кліенту, у тым ліку дапамогу ў даследаванні тавару, пасляпродажным абслугоўванне і прасоўванне, збор інфармацыі аб фірме адносна змяненняў патрэбаў пакупнікоў, актыўнасці канкурэнтаў і адаптыўнасць тавараў .
