Sellclones

1. Менавіта таму трэнеры бізнес-лектары па перамовах цяпер - гэта кампутараў без праграм. Яны прадаюць...
2. Пра аўтара: Валерый Пожидаев

Аўтар: Валерый Пожидаев , 2015/02/01, 682 праглядаў

Ўласнікі, камерцыйныя дырэктара, кіраўнікі аддзелаў продажаў з года ў год задаюцца пытаннем: КАК ПАВЯЛІЧЫЦЬ АБ'ЁМ ПРОДАЖУ?

Павялічыць продажу ў можна двума шляхамі.

Першы. Навесці парадак у самой кампаніі, каб працэсы ў іншых аддзелах, якія забяспечваюць продажу, працавалі як гадзіннік (склад, бухгалтэрыя, вытворчасць, маркетынг)

Другі. Зрабіць так, каб сам аддзел продажаў прадаваў больш.

У першым выпадку трэба працаваць з арганізацыйнай структурай кампаніі, выбудоўваць бізнес-працэсы, пісаць арганізацыйныя палітыкі, рэгламенты, стандарты. Увогуле вялікі аб'ём працы, які выконваюць спецыялізаваныя кансалтынгавыя кампаніі, або ўласнікі, якія прайшлі спецыяльнае навучанне.

Так як першы шлях доўгі, цяжкі і больш складзены, ідуць (звычайна) па другім шляху. На гэтым шляху таксама ёсць нюансы.

Можна зрабіць наступнае:

1. Папрацаваць з сістэмай продажаў.

Для B2B гэта - аптымізаваць этапы варонкі продажаў.

Для FMCG гэта - прымяненне этапаў гандлёвага візіту.

Для ўсіх бізнэсаў без выключэння - стандартызацыя і парадкаванне бізнес-працэсаў у галіне продажаў: рэгламентацыя дзейнасці прадаўцоў, з дапамогай фармалізацыі (напісання стандартаў працы) і іх укаранення.

2. Павысіць кампетэнтнасць кіраўнікоў продажников - як кіраўнікоў.

3. Павысіць эфектыўнасць продажников як перагаворшчыкаў.

У ідэале, для павышэння продажаў трэба рабіць усё ў комплексе. У гэтым артыкуле мы разгледзім пытанні:

1. Што зрабіць з сістэмай продажаў

2. Як павысіць эфектыўнасць продажников, як перагаворшчыкаў.

Такім чынам, што зрабіць з сістэмай продажаў. Тут - усё проста. Бярэм кнігу па сістэме продажаў, ці пойдзем на навучанне да знешніх бізнес-лектарам (якіх называюць «трэнерамі»). Ведаючы кампанію і яе бізнэс-працэсы знутры, вы атрымліваеце інфармацыю, кейсы, практыкі. І на аснове ўсяго гэтага можаце самастойна ўнесці карэкціроўкі ў сістэму продажаў. Звычайна, я рэкамендую прайсці для гэтага 2-х дзённыя практыкумы для кіраўнікоў па пабудове сістэмы продажаў або кіраванні аддзелам продажаў. Іх досыць шмат на рынку і знайсці падыходнае можна ў раскладзе на спецыялізаваных сайтах. Кошт ад 1500 грн да 6000 грн.

Як вырашыць другое пытанне - павышэнне эфектыўнасці продажников, як перагаворшчыкаў.

Для пачатку трэба вырашыць: наколькі вашыя продажу залежаць ад майстэрства перагаворшчыка? У некаторых бізнэс на 90% залежаць, у некаторых - на 10%. Гэта значыць - ці варта аўчынка - вырабы. Калі вырашылі, што ад таго, наколькі вашы прадаўцы - майстры вядзення перамоваў продажу залежаць моцна, то - трэба вучыць.

Як вучыць?

Для пачатку, давайце вызначымся з паняццямі. Для мяне Продажы - гэта працэс, які ўключае ў сябе: пошук кліента, званок аб сустрэчы, адны або некалькі перамоваў (у залежнасці ад цыклу здзелкі), заключэнне дагавора, выстаўленне рахункаў, атрыманне аплаты і г.д.

Перамовы - гэта частка працэсу продажаў. Нешта трэба зрабіць да, што-то пасля перамоваў. Працэс продажаў у нас павінны быць рэгламентаваны і прапісаны. Мы пра гэта казалі вышэй, калі гаворка ішла пра сістэму продажаў.

Зараз мы гаворым менавіта пра перамовы. Такім чынам, як павысіць перагаворнае майстэрства продажников.

Найбольш частае рашэнне, аб якое разбіваюцца надзеі павысіць продажу - замовіць двухдзённы «трэнінг» перамоваў або адправіць супрацоўнікаў на адкрыты адно-двухдзённы «трэнінг» перамоваў. Некаторыя яшчэ называюць яго - «трэнінг продажаў».

Чаму надзеі прападаюць, разбіваюцца і павышэння продажаў не будзе.

Уявіце, што вы сядзіце на ўроку інфарматыкі. Ваш настаўнік распавядае: вось гэта - кампутар. У ім усталяваная аперацыйная сістэма. І з яе дапамогай можна запускаць праграмы. Гэтыя праграмы дазваляюць: ствараць тэксты, рэдагаваць іх і раздрукоўваць тэкставыя дакументы, ствараць электронныя табліцы, прэзентацыі, заходзіць у інтэрнэт.
Вось вам кампутар з аперацыйнай сістэмай. Працуйце. Але праграм я вам не дам. Вам трэба самастойна іх распрацаваць, пратэставаць і потым прымяняць.

Якая будзе ваша рэакцыя? Мяркую, што прыкладна наступная: Да! Класная рэч гэты кампутар. Але, вазьму я, мабыць ручку, паперу, лічыльнікі і буду імі карыстацца і далей.

Добра, калі навучалі вас бясплатна. Тады вы страцілі толькі час. Калі ж вы заплацілі за гэты кампутар без праграм грошы, то хутчэй за ўсё вы паставіце яго недзе на паліцу і ён там доўга будзе пыліцца, пакуль вы яго ня выкінеце.

Пры гэтым, ёсць выключэнні. Гэта 1-2% людзей, якіх мы назавем «праграмістамі». Гэтыя людзі валодаюць пэўным наборам якасцяў. яны:

1. Самомотивированные. Гатовыя 3-6 месяцаў працаваць над сабой, пераадольваючы масу розных цяжкасцяў на шляху да мэты - у нашым выпадку гэта распрацоўка маўленчых модуляў па кожным з этапаў перамоваў.

2. Аналітыкі. Пасля кожных перамоваў аналізуюць: што спрацавала, што не спрацавала. Што трэба змяніць і адкарэктаваць у сваёй сістэме вядзення перамоў: якія рэчы трэба казаць і як іх казаць, а якія не варта казаць наогул і.т.д.

3. метадалогіі. Яны самі для сябе з нуля распрацоўваюць сістэму трэніровак для выпрацоўкі навыкаў вядзення перамоваў і ўкаранення гэтых навыкаў у працу.

Як шмат сярод прадаўцоў такіх «праграмістаў»? Думаю, што тыя-ж 1-2%. Таму, пра якія вынікі навучання можа ісці гаворка?

Бо, як ідзе справа і з 99% «тренигов па перамовах», якія прапануюцца на рынку. Тое, што на іх даюць - гэта структура, шкілет без цягліц, скуры і ўнутраных органаў. Трэнер бізнес-лектар дае разуменне структуры вядзення перамоваў і некалькі перагаворных тэхнік. Тэхнікі - гэта таксама пэўныя алгарытмы дзеянняў (падпраграмы), таксама не напоўненыя патрэбным вам зместам.

Прывяду прыклад. На ўсіх трэнінгах практыкумах па перамовах трэнер бізнес-лектар дае інфармацыю аб тым, чым адрозніваюцца адкрытыя пытанні ад закрытых і на якіх этапах перамоваў, якія пытанні трэба ўжываць.

Аднак, вось няўдача: саміх адкрытых пытанняў ён вам не дае. Іх трэба прыдумаць самастойна. І такіх пытанняў павінна быць 20-25 па кожнай катэгорыі прадуктаў ці паслуг, якія вы прадаеце. Гэта значыць, калі вы прадаеце 5 катэгорый прадуктаў, то ў вас павінна быць у галаве 100-125 пытанняў. І гэта павінны быць вельмі класныя "востра вывастраныя» пытанні, якія:

1. Дапамагаюць вам сабраць у кліента патрэбную інфармацыю.

2. Паказваюць кліенту ваш прафесіяналізм (па колькасці і якасці задаваных пытанняў, кліент вызначае: хто перад ім - зялёны шынок ці прафесіянал сваёй справы.

3. Выклікаюць ўсведамлення тыпу: «так вось ты які - паўночны алень» 🙂

Па аналогіі з кампутарам, трэнер бізнес-лектар кажа: вось гэта кампутар. Вось так ён працуе. Калі вы на ім запусціце такую ​​праграму, то атрымаеце вось такі вынік. Аднак, нагадаю: праграму (маўленчыя модулі, якія трэба выкарыстоўваць на кожным этапе перамоў ён не дае.

Таму ў канцы такіх трэнінгаў практыкумаў удзельнік не можа правесці перамовы па той структуры, якую яму давалі, таму што ён не можа прымяніць тыя тэхнікі, пра якія яму расказалі. Што на трэнінгу практыкуме пабыў, што радыё паслухаў. радыё паслухаць - таннеў выходзіць 🙁

Менавіта таму трэнеры бізнес-лектары па перамовах цяпер - гэта кампутараў без праграм. Яны прадаюць інфармацыю аб структуры, а не гатовы прадукт, які можна ўзяць і пачаць прымяняць ўжо на наступны дзень.

Што застаецца чалавеку, які прайшоў такі трэнінг бізнес-лекцыю? Працягваць «штурхаць, навязвалі» кліенту свой прадукт ці паслугу, як ён рабіў гэта і раней.

Прадаваць ўмовы, характарыстыкі, цану, зніжку, хабар. То бок, быць прыдаткам да прынтэр, які друкуе прайсы, быць кур'ерам для бухгатерии, які рассылае рахункі і падпісвае дамовы і асістэнтам маркетолага, які перасылае камерцыйныя прапановы.

Прымяніць ён нічога не можа (статыстыка прымянення - адна-дзве простыя тэхнікі). У галаве праз месяц застаецца 10-15% інфармацыі. У лепшым выпадку, прадавец памятае прынцып правядзення перамоў і іх этапы.

Калі вы хочаце атрымаць рэальны вынік у выглядзе павышэння аб'ёму продажаў

Калі вам надакучыла выкідваць грошы на вецер

Калі вам патрэбныя тэхнікі, напоўненыя канкрэтным зместам, якое адпавядае вашай спецыфіцы

Калі вы хочаце ў канцы навучання прайсці трэніроўку па поўным цыкле перамоў і нарэшце-т аб здабыць цвёрдую глебу пад нагамі,

То прапануем Вам адправіць Вашых прадаўцоў і прыйсці самому на унікальны двух дзённы практыкум па перамовах, які пазбаўлены ад усіх недахопаў, пералічаных у гэтым артыкуле пад назвай:

На гэтым курсе вы атрымаеце:

1. Унікальнае! Распрацаваныя менавіта пад вашу спецыфіку маўленчыя модулі па кожным з этапаў перамоваў:

20-25 прафесійных адкрытых пытанняў

20-25 аргументаў і ідэй, якія трэба прайграць кліенту

30-35 відэльцаў пытанняў, з дапамогай якіх можна праца з тыповымі ў вашай галіны «бурчалками» кліентаў. Гэта як-бы «пярэчанні», падступныя пытанні і рэплікі, якія ўводзяць прадаўца ў замяшанне і прымушаюць апраўдвацца, аргументаваць, контр аргументаваць і зрываюць здзелку.

20-25 тыповых пярэчанняў у вашай галіны, алгарытм працы з імі і пералік з 5-10 аргументаў, якія трэба сказаць пасля пераадолення пярэчанні, каб пераканаць кліента купіць

Спецыяльны алгарытм працы з пярэчаннем «Я падумаю», які дазваляе не адпусціць кліента і завяршыць здзелку

2. Унікальнае! Па кожным з маўленчых шаблонаў удзельнік навучання зробіць трэніроўку, каб зразумець, як гэта працуе і атрымаць вопыт прымянення.

3. Тэхніка таргоў, якая дазваляе не даваць зніжку, ці даць мінімальную, папрасіўшы нешта наўзамен.

Вам пад гэтую тэхніку дадуць некалькі варыянтаў таго, што прасіць наўзамен па вашай спецыфіцы, каб вы маглі яе лёгка прымяніць

4. Унікальнае! Змена мыслення прадаўца з «таўкацельнае» на «прыцягальнага». Каб перастаў «штурхаць, навязвалі» кліенту свой прадукт ці паслугу, як ён рабіў гэта і раней. Каб перастаў быць прадаўцом зніжкі, цэны, хабару Ці акцыі, а прадаваў рашэнне праблемы кліента. Продаж «Дзірак», а не «дрыль»

5. Супер никальное! У канцы практыкума - правядзенне кожным удзельнікам бліц-перамоваў. Правядзенне ўсяго цыклу перамоваў са звязка ўсіх перамоўных тэхнік разам. З'яўленне ў галаве поўнай стройнай карціны.

Супер никальное! Эксклюзіўныя раздаткавыя матэрыялы. Мы правялі больш за 160 праектаў па 47 напрамках бізнесу і распрацавалі стандарты вядзення перамоў для гэтых кампаній.

Таму, кожны ўдзельнік атрымае свой унікальны камплект матэрыялаў, якія адаптаваныя менавіта пад яго кірунак бізнэсу і пад яго спецыфіку вядзення перамоў:

Па B2B спецыфіцы:

- продажу складаных і дарагіх паслуг;

- продажу складанага абсталявання;

- продажу IT рашэнняў;

- праектныя продажу;

- продажу страхавых і банкаўскіх паслуг і г.д.

Па FMCG спецыфіцы:

- перамовы з закупшчыкамі сетак;

- перамовы з дыстрыб'ютарамі.

вынікі:

Калі вы жадаеце «узбадзёрыць», «матываваць», «атрымаць новую, карысную інфармацыю», «выпрацаваць навыкі» (іх немагчыма выпрацаваць, зрабіўшы адзін раз практыкаванне па адной тэхніцы перамоваў), атрымаць «чароўную таблетку», то гэта - не да нас . выберыце сабе нейкую праграму танней, і бізнес-лектара похаризматичнее.

Да нас ідуць тыя, хто хоча атрымаць:

1. Тое, што можна ўжываць ужо на наступны дзень.

2. Цвёрдую глебу, ад якой можна адштурхнуцца, каб зрабіць сур'ёзны крок да росту продажаў.

3. Аснову, з дапамогай якой прадаўцы і кіраўнікі ўдасканальваюць свае перамоўныя навыкі.

Пра аўтара: Валерый Пожидаев

Валерый Пожидаев было напісана 213 артыкулаў у гэтым блогу.

Спадабаўся артыкул? Падзяліцеся з сябрамі ў сацыяльных сетках