Як за місяць збільшити продажі в роздрібному магазині мінімум на 20%

1. Стратегія бізнесу роздрібного магазину
2. Реклама роздрібного магазину
3. Стимулювання збуту в роздрібному магазині
4. Public Relations роздрібного магазину

У цьому огляді я дам методику по збільшенню продажів в роздрібному магазині, яка включає в себе інструменти залучення клієнтів, їх утримання, а також ефективної відбудови від конкурентів. Я впевнений, що ви вже знайомі з основними напрямками і специфікою розвитку вашого ринку, тому давайте відразу перейдемо до конкретних кроків ...

Стратегія бізнесу роздрібного магазину

під стратегією я буду розуміти конкретні дії, які необхідно зробити вам, щоб прийти до конкретного вимірному результату. Як правило, стратегія розрахована на отримання довгострокових результатів. Тому запасіться терпінням і впевненістю у власних силах.

Перше, з чого починається будь-яка стратегія - це цілі. І не варто зупинятися тільки на банальному «заробити більше грошей", не будьте нудним підприємцем. Визначте, скільки грошей ви готові інвестувати в свій магазин, на яку цільову аудиторію орієнтуєтеся в продажу продуктів (послуг), кого можете залучити в якості комерційного партнѐра і для спільного просування .

Деякі експерти пропонують планувати на 10 років вперед. Я вважаю цю думку помилковою. Для стратегії досить визначити цілі і плани на найближчий рік і обов'язково коригувати їх щоквартально. Таке тривале планування, як 3-10 років має бути, але відноситься це до «баченню» бізнесу і тісно переплетено з особистістю підприємця. Бачення здатне підвищити результативність бізнесу на 40% -70%. Як використовувати цей інструмент бізнесу, я консультую в індивідуальному порядку.

Другий крок спрямований на узгодження цілей бізнесу та маркетингу. Для цього розробляють «marketing mix» або комплекс маркетингу.

Для роздрібного магазину найкраще підходить система 8P:

• Продукт (Product) - ті продукти, сервіс і послуги, які пропонує клієнтам ваш роздрібний магазин.
• Ціна (Price) - цінова політика магазину.
• Просування (Promotion) - комплекс заходів, в тому числі не маркетингових, які спрямовані на захоплення продажів.
• Місцезнаходження (Place) - територіальне розташування роздрібного магазину. При наявності сильного бренду фактор може відігравати незначну роль.
• Процес (Process) - спосіб надання послуг і сервісу.
• Клієнти (Prospect) - кількість передбачуваних відвідувачів магазину.
• Персонал (Personal) - співробітники вашого магазину
• Фізичні ознаки (Physical evidence) - інтер'єр, обладнання, екстер'єр, мерчандайзинг .

Головна помилка більшості власників роздрібних магазинів - відсутність фокусу на цільову аудиторію. Звичайно, ви можете продавати все і всім, але навряд чи з таким підходом зможете довго конкурувати з великими супермаркетами або найближчими конкурентами. Вибір цільової аудиторії - ще один крок у розробці стратегії. Починається він з поділу ринку на загальні за своїми характеристиками групи споживачів - сегменти ринку .

Привабливість сегмента залежить від багатьох факторів, але що очевидно, для кожного сегмента слід вибрати свій підхід. Незайвим буде розглянути взаємозв'язок сегментів. Наприклад, магазин будівельних матеріалів може бути орієнтований як на фахівців, так і звичайного роздрібного споживача. Крім того, такі магазини можуть бути партнерами дизайнерських агентств, магазинів сантехніки і покрівельних матеріалів. Таким чином, не маючи великих торгових площ, можна максимально задовольнити потреби своїх клієнтів і отримати додаткову прибути від продажу супутніх товарів.

А тепер проведіть порівняння свого магазину з основними конкурентами, які націлені на ту ж аудиторію покупців, що і ви. Порівняння їх по основних елементів комплексу маркетингу, які ви описали вище. Проставте бали від 1 до 10.

Подумайте, чим ваш магазин відрізняється від конкурентів? За товаром, по послугах, по персоналу, по іміджу або, може бути, по сервісу? Опишіть і оцініть найбільш значущі фактори для вашої цільової аудиторії і порівняйте їх з існуючими параметрами вашого магазину.

Отже, стратегія розвитку роздрібного магазину майже готова. Залишилося скласти унікальна торгова пропозиція. УТП покликане надати потенційним клієнтам причину вибирати саме ваш магазин, а не один з магазинів конкурентів.

Не забувайте про потужний інструмент операційного управління - SWOT-аналіз. Він включає визначення сильних (Strengths) і слабких (Weaknesses) сторін компанії; виявлення наявних можливостей (Opportunities), а також зовнішніх загроз (Threats); зіставлення сильних і слабких сторін з можливостями і погрозами; розробка конкретних рекомендацій .

Реклама роздрібного магазину

Що використовувати? Працює рекламна тумбочка або лайт-бокси на вулиці перед вашим магазином. Грамотне оформлення вітрин та «продають» вивіски на самому магазині. Малобюджетні носії реклами в місцях щільного скупчення цільової аудиторії.

Якщо ви даєте рекламу в ЗМІ , То зверніть увагу на показник affinity index (індекс відповідності) - відношення рейтингу за цільовою аудиторією до рейтингу за базовою аудиторії конкретного ЗМІ.

Внутрішня реклама та POS-матеріали розміщуйте в місцях подовженого перебування відвідувачів, безпосередньо в торговому залі, в каталогах і на полицях магазину.

Додатково можете працювати через сервіс колективних знижок. Наприклад, Groupon, KupiKupon, Biglion і інші.

Створіть якісну електронну розсилку. Зміст: 75% - змістовний контент по темі, 25% анонси заходів і реклама партнѐров.

Сайт - ще один інструмент маркетингу, який дозволяє істотно збільшити кількість відвідувачів. Якщо ваша цільова аудиторія користується соціальними мережами, то цей канал теж варто використовувати. Не забувайте про таких сайтах, як Youtube.com, Slideshare.com і Podfm.ru

Стимулювання збуту в роздрібному магазині

Ось кілька інструментів збільшення прибутку без додаткових витрат:

• тестування цін
• таргетування цін
• Підвищення цін
• додаткові гарантії
• спільний маркетинг
• Крос-продажу
• Партнерські програми
• Продаж додаткових продуктів
• Додаткові послуги

А ці інструменти маркетингу вимагають додаткових вкладень з вашого боку:

• дисконтні програми
• Знижки та подарунки
• Акції, семплінг і т. Д.
• Спеціальні пропозиції: комплекти, рекомендації, «вікна» в продажах ...

Public Relations роздрібного магазину

Визначте, що читають, що дивляться і що слухають представники Вашої цільової аудиторії. Запропонуйте свою експертну оцінку або підтримку. Грамотно складена вами стаття може стати безкоштовною рекламою. Далі необхідно розіслати матеріал редакторам або журналістам.

Будьте спонсором або організатором спеціальних заходів:

• концертів та вечірок в вашому місті
• організовуйте свята і модні покази
• добре працюють виставки, презентації, місцеві змагання та інші

Створіть і розкручуйте відмінні сторони вашого роздрібного магазину. Це можуть бути:

• особливості покупки
• особливості обслуговування
• особливості асортименту
• цікаві співробітники
• особливості процесу
• унікальні відвідувачі
• Особливості архітектури будівлі
• Неординарні події, що відбулися в магазині і т. Д.

Влаштовуйте опитування. Дізнайтеся думку ваших покупців і покупців з інших ресторанів про те, що для них важливо, ніж вони задоволені або що необхідно змінити.

Вивчіть особливості замовлень різних груп покупців. Програми лояльності дозволяють зібрати інформацію про індивідуальні переваги і бажаннях окремих клієнтів.

Будуйте персоналізовані відносини з відвідувачами. Постійних клієнтів, якщо ваш магазин невеликий, потрібно зустрічати по імені. Посміхайтеся абсолютно всім клієнтам. Будьте професіоналами.

Якщо після прочитання у вас виникли питання, я готовий відповісти на них в коментарях до цієї статті.