Sellclones

1. Саме тому тренери бізнес-лектори по переговорам зараз - це комп'ютерів без програм. Вони продають...
2. Про автора: Валерій Пожидаєв

Автор: Валерій Пожидаєв , 01.02.2015, 682 переглядів

Власники, комерційні директори, керівники відділів продажів з року в рік задаються питанням: ЯК ЗБІЛЬШИТИ ОБСЯГ ПРОДАЖУ?

Збільшити продажі в можна двома шляхами.

Перший. Навести порядок в самій компанії, щоб процеси в інших відділах, які забезпечують продаж, працювали як годинник (склад, бухгалтерія, виробництво, маркетинг)

Другий. Зробити так, щоб сам відділ продажів продавав більше.

У першому випадку потрібно працювати з організаційною структурою компанії, вибудовувати бізнес-процеси, писати організаційні політики, регламенти, стандарти. Загалом великий обсяг роботи, який виконують спеціалізовані консалтингові компанії, або власники, які пройшли спеціальне навчання.

Так як перший шлях довгий, важкий і більш складний, йдуть (зазвичай) по другому шляху. На цьому шляху теж є нюанси.

Можна зробити наступне:

1. Прибуття з системою продажів.

Для B2B це - оптимізувати етапи воронки продажів.

Для FMCG це - застосування етапів торгового візиту.

Для всіх бізнесів без винятку - стандартизація і упорядкування бізнес-процесів в області продажів: регламентація діяльності продавців, за допомогою формалізації (написання стандартів роботи) і їх впровадження.

2. Підвищити компетентність керівників продажників - як управлінців.

3. Підвищити ефективність продажників як переговірників.

В ідеалі, для підвищення продажів потрібно робити все в комплексі. У цій статті ми розглянемо питання:

1. Що зробити з системою продажів

2. Як підвищити ефективність продажників, як переговірників.

Отже, що зробити з системою продажів. Тут - все просто. Беремо книгу по системі продажів, або йдемо на навчання до зовнішніх бізнес-лекторам (яких називають «тренерами»). Знаючи компанію і її бізнес-процеси зсередини, ви отримуєте інформацію, кейси, практики. І на основі всього цього можете самостійно внести коригування в систему продажів. Зазвичай, я рекомендую пройти для цього 2-х денні практикуми для керівників з побудови системи продажів або управління відділом продажів. Їх досить багато на ринку і знайти підходяще можна в розкладі на спеціалізованих сайтах. Вартість від 1500 грн до 6000 грн.

Як вирішити друге питання - підвищення ефективності продажників, як переговірників.

Для початку потрібно вирішити: наскільки ваші продажі залежать від майстерності парламентера? У деяких бізнесах на 90% залежать, в деяких - на 10%. Тобто - чи вигідно - вичинки. Якщо вирішили, що від того, наскільки ваші продавці - майстри ведення переговорів продажу залежать сильно, то - потрібно вчити.

Як вчити?

Для початку, давайте визначимося з поняттями. Для мене Продажі - це процес, який включає в себе: пошук клієнта, дзвінок про зустріч, одні або декілька переговорів (в залежності від циклу угоди), укладення договору, виставлення рахунків, отримання оплати і т.д.

Переговори - це частина процесу продажів. Щось потрібно зробити до, щось після переговорів. Процес продажів у нас должне бути регламентований і прописаний. Ми про це говорили вище, коли йшлося про систему продажів.

Зараз ми говоримо саме про переговори. Отже, як підвищити переговорний майстерність продажників.

Найчастіше рішення, про яке розбиваються надії підвищити продажі - замовити дводенний «тренінг» переговорів або відправити співробітників на відкритий одно-дводенний «тренінг» переговорів. Деякі ще називають його - «тренінг продажів».

Чому надії руйнуються, розбиваються і підвищення продажів не буде.

Уявіть, що ви сидите на уроці інформатики. Ваш вчитель розповідає: ось це - комп'ютер. У ньому встановлена ​​операційна система. І з її допомогою можна запускати програми. Ці програми дозволяють: створювати тексти, редагувати їх і роздруковувати текстові документи, створювати електронні таблиці, презентації, заходити в інтернет.
Ось вам комп'ютер з операційною системою. Працюйте. Але програм я вам не дам. Вам потрібно самостійно їх розробити, протестувати і потім застосовувати.

Яка буде ваша реакція? Припускаю, що приблизно наступна: Так! Класна річ цей комп'ютер. Але, візьму я, мабуть ручку, папір, рахунки і буду ними користуватися і далі.

Добре, якщо навчали вас безкоштовно. Тоді ви втратили тільки час. Якщо ж ви заплатили за цей комп'ютер без програм гроші, то швидше за все ви поставите його десь на полицю і він там довго буде припадати пилом, поки ви його не викинете.

При цьому, є винятки. Це 1-2% людей, яких ми назвемо «програмістами». Ці люди володіють певним набором якостей. вони:

1. самовмотивований. Чи готові 3-6 місяців працювати над собою, долаючи масу різних труднощів на шляху до мети - в нашому випадку це розробка мовних модулів по кожному з етапів переговорів.

2. Аналітики. Після кожних переговорів аналізують: що спрацювало, що не спрацювало. Що потрібно змінити і відкоригувати в своїй системі ведення переговорів: які речі потрібно говорити і як їх говорити, а які не варто говорити взагалі і.т.д.

3. Методологи. Вони самі для себе з нуля розробляють систему тренувань для вироблення навичок ведення переговорів і впровадження цих навичок в роботу.

Як багато серед продавців таких «програмістів»? Думаю, що ті-ж 1-2%. Тому, про які результати навчання може йти мова?

Адже, як йде справа і з 99% «тренігів по переговорам», які пропонуються на ринку. Те, що на них дають - це структура, скелет без м'язів, шкіри і внутрішніх органів. Тренер бізнес-лектор дає розуміння структури ведення переговорів і кілька переговорних технік. Техніки - це теж певні алгоритми дій (підпрограми), теж не наповнені потрібним вам змістом.

Наведу приклад. На всіх тренінгах практикумах по переговорам тренер бізнес-лектор дає інформацію про те, чим відрізняються відкриті питання від закритих і на яких етапах переговорів, які питання потрібно застосовувати.

Однак, от халепа: самих відкритих питань він вам не дає. Їх потрібно придумати самостійно. І таких питань повинно бути 20-25 по кожній категорії продуктів або послуг, які ви продаєте. Тобто, якщо ви продаєте 5 категорій продуктів, то у вас повинно бути в голові 100-125 питань. І це повинні бути дуже класні «гостро відточені» питання, які:

1. Допомагають вам зібрати у клієнта потрібну інформацію.

2. Показують клієнту ваш професіоналізм (за кількістю і якістю запитань, клієнт визначає: хто перед ним - зелений кабачок або професіонал своєї справи.

3. Викликають усвідомлення типу: «так ось ти який - північний олень» 🙂

За аналогією з комп'ютером, тренер бізнес-лектор говорить: ось це комп'ютер. Ось так він працює. Якщо ви на ньому запустіть таку програму, то отримаєте ось такий результат. Однак, нагадаю: програму (мовні модулі, які потрібно використовувати на кожному етапі переговорів він не дає.

Тому в кінці таких тренінгів практикумів учасник не може провести переговори по тій структурі, яку йому давали, тому що він не може застосувати ті техніки, про які йому розповіли. Що на тренінгу практикумі побув, що радіо послухав. радіо послухати - дешевшав виходить 🙁

Саме тому тренери бізнес-лектори по переговорам зараз - це комп'ютерів без програм. Вони продають інформацію про структуру, а не готовий продукт, який можна взяти і почати застосовувати вже на наступний день.

Що залишається людині, яка пройшла такий тренінг бізнес-лекцію? Продовжувати «штовхати, впарювати» клієнту свій продукт або послугу, як він робив це і раніше.

Продавати умови, характеристики, ціну, знижку, хабар. Тобто бути придатком до принтера, який друкує прайси, бути кур'єром для Бухгатер, який розсилає рахунки і підписує договори і асистентом маркетолога, який пересилає комерційні пропозиції.

Застосувати він нічого не може (статистика застосування - одна-дві прості техніки). В голові через місяць залишається 10-15% інформації. У кращому випадку, продавець пам'ятає принцип проведення переговорів і їх етапи.

Якщо ви хочете отримати реальний результат у вигляді підвищення обсягу продажів

Якщо вам набридло викидати гроші на вітер

Якщо вам потрібні техніки, наповнені конкретним змістом, який відповідає вашій специфіці

Якщо ви хочете в кінці навчання пройти тренування по повному циклу переговорів і нарешті-т про розраховувати на твердого ґрунту під ногами,

Те пропонуємо Вам відправити Ваших продавців і прийти самому на унікальний двох денний практикум по переговорам, який позбавлений всіх недоліків, перерахованих в цій статті під назвою:

На цьому курсі ви отримаєте:

1. Унікальне! Розроблені саме під вашу специфіку мовні модулі по кожному з етапів переговорів:

20-25 професійних відкритих питань

20-25 аргументів і ідей, які потрібно відтворити клієнту

30-35 вилок питань, за допомогою яких можна робота з типовими у вашій галузі «бурчалкамі» клієнтів. Це ніби «заперечення», каверзні питання і репліки, які вводять продавця в замішання і змушують виправдовуватися, аргументувати, контр аргументувати і зривають угоду.

20-25 типових заперечень у вашій галузі, алгоритм роботи з ними і перелік з 5-10 аргументів, які потрібно сказати після подолання заперечення, щоб переконати клієнта купити

Спеціальний алгоритм роботи із запереченням «Я подумаю», який дозволяє не відпустити клієнта і завершити угоду

2. Унікальне! По кожному з мовних шаблонів учасник навчання зробить тренування, щоб зрозуміти, як це працює і отримати досвід застосування.

3. Техніка торгів, яка дозволяє не давати знижку, або дати мінімальну, попросивши щось натомість.

Вам під цю техніку дадуть кілька варіантів того, що просити взамін за вашої специфіці, щоб ви могли її легко застосувати

4. Унікальне! Зміна мислення продавця з «штовхає» на «притягає». Щоб перестав «штовхати, впарювати» клієнту свій продукт або послугу, як він робив це і раніше. Щоб перестав бути продавцем знижки, ціни, хабарі чи акції, а продавав вирішення проблеми клієнта. Продаж «Дірок», а не «Дрилі»

5. Супер і унікальне! В кінці практикуму - проведення кожним учасником бліц-переговорів. Проведення всього циклу переговорів зі зв'язка всіх переговорних технік воєдино. Поява в голові повною стрункою картини.

Супер і унікальне! Ексклюзивні роздаткові матеріали. Ми провели більше 160 проектів по 47 напрямкам бізнесу і розробили стандарти ведення переговорів для цих компаній.

Тому, кожен учасник отримає свій унікальний комплект матеріалів, які адаптовані саме під його напрямок бізнесу і під його специфіку ведення переговорів:

За B2B специфіці:

- продажу складних і дорогих послуг;

- продажу складного обладнання;

- продажу IT рішень;

- проектні продажу;

- продажу страхових і банківських послуг і т.д.

За FMCG специфіці:

- переговори з закупщиками мереж;

- переговори з дистриб'юторами.

результати:

Якщо ви хочете «підбадьорити», «мотивувати», «отримати нову, корисну інформацію», «виробити навички» (їх неможливо виробити, зробивши один раз вправу по одній техніці переговорів), отримати «чарівну таблетку», то це - не до нас . виберіть собі якусь програму подешевше, і бізнес-лектора похарізматічнее.

До нас йдуть ті, хто хоче отримати:

1. Те, що можна застосовувати вже на наступний день.

2. Тверду грунт, від якої можна відштовхнутися, щоб зробити серйозний крок до зростання продажів.

3. Основу, за допомогою якої продавці і керівники вдосконалюють свої переговорні навички.

Про автора: Валерій Пожидаєв

Валерій Пожидаєв було написано 213 статей в цьому блозі.

Сподобалася стаття? Поділіться з друзями в соціальних мережах